Marketingowe porady psu na budę

Wielu właścicieli małych firm myśli, że poprawią swoją pozycję na rynku i zwiększą sprzedaż dzięki nowym narzędziom, na przykład zmiana logo, kampania billboardowa lub nowa strona WWW. Zapominają, że podstawą sukcesu jest dokładna analiza sytuacji rynkowej, potrzeb klientów i porównania swojej oferty z tym, co robi konkurencja.

Niedawno skontaktował się ze mną właściciel sklepu dla zwierząt z ogromnym spadkiem sprzedaży (około 75%) w tym roku. Mężczyzna był zrozpaczony. "Prowadzę ten sklep 25 lat. Było lepiej i gorzej, ale tak źle jeszcze nie było" – powiedział.

Sklep po zbudowaniu obwodnicy (utrudniającej dojazd do sklepu) stracił większość stałych klientów. Dotychczasowi klienci przenieśli się z zakupami do sklepów dla zwierząt z łatwiejszym dojazdem i większymi parkingami.

Pół roku temu właściciel sklepu postanowił ratować sprzedaż korzystając z nowoczesnych technik marketingowych, które usłyszał od znajomej swojej znajomej. Pani zapewniała o ich skuteczności a on stojąc na krawędzi bankructwa nie miał nic do stracenia. "Raz kozie śmierć" – pomyślał.

10 najlepszych filmów o PR i marketingu politycznym

Kulisy kampanii PR i marketingu politycznego to od lat atrakcyjny temat dla filmowców. Scenarzyści skupiają się najczęściej na tym, co w PR jest najmniej ważne – na intrygach, manipulacjach i kłamstwach.

Bohaterowie filmów pracują dla sportowców i celebrytów (Jerry Maguire, Ludzie, których znam), chronią lub ujawniają firmowe interesy (Dziękujemy za palenie, Informator) lub próbują odwrócić uwagę opinii publicznej od skandalu (Fakty i akty).

Są też filmy o roli komunikacji wewnętrznej (Smoking Room), wpływie PR i mediów na opinię publiczną (Królowa, Wszyscy ludzie prezydenta) i szkoleniach medialnych (Frost/Nixon).

Oto moja lista 10 najlepszych filmów o PR i marketingu politycznym:

1. Kandydat (1972) Tytułowy kandydat (charyzmatyczny i uczciwy) ubiega się o urząd gubernatora Kalifornii. Wciągnięty w maszynerię środków masowego przekazu i polityki traci autentyczność i własną twarz. Film pokazuje kulisy marketingu politycznego.

Ambasador marki jako prawdziwa twarz firmy

Krystyna Janda, Magdalena Różczka, Katarzyna Zielińska, Krzysztof Hołowczyc, Mateusz Kusznierewicz, Robert Lewandowski, Bogusław Linda, Andrzej Smolik. Znane nazwiska i uznane marki.

Ambasador marki wzmacnia jej oryginalną osobowość, wywołuje pożądane emocje i pomaga wyróżnić się na rynku.

10 lub 20 lat temu współpraca z celebrytami była dużo łatwiejsza. Popularny i lubiany aktor lub sportowiec nagrywał reklamę lub pojawiał się na masowej imprezie, brał pieniądze i znikał.

Dziś ambasadorowie marek mają więcej obowiązków, na przykład biorą udział w premierach produktów, udzielają wywiadów, prowadzą imprezy, wspierają akcje charytatywne, piszą blogi, rozmawiają z fanami i klientami marki w mediach społecznościowych, itp.

Twarz marki jako jej wyróżnik

Marek Kondrat jako twarz banku ING czy Piotr Kler jako ambasador własnej marki. Który model jest Ci bliższy?

5 inspirujących pomysłów dla Twojej marki

Delikatesy ze zdrową żywnością. Czynne całą dobę. Jedyne w mieście. Znasz taki sklep?

Branżowa specjalizacja oraz głęboka i szeroka wiedza w wybranej dziedzinie pozwalają firmom, instytucjom i organizacjom wypracować wartościowy wyróżnik – coś co jest ich marketingową wizytówką. Nie można udawać, że się jest najlepszym we wszystkim.

Czasem jednak fachowa wiedza i specjalistyczne doświadczenie zawężają pole widzenia, utrudniają analizę problemu i blokują wypracowanie oryginalnych i skutecznych rozwiązań.

Powtarzamy sprawdzone metody działania, robimy to, co zawsze przynosi efekty i unikamy nowości, bo "to się nigdy nie uda". Mówimy "Dlaczego ryzykować" zamiast "Dlaczego nie?"

Jak pokonać wewnętrzne uprzedzenia, schematy i bariery uniemożliwiające wykreowanie nowych pomysłów? To wcale nie jest takie trudne.

Nie oglądaj się za siebie – tam jest tylko przeszłość. Zmień styl pracy i spróbuj czegoś nowego. Nie bój się ryzyka i porażki. Jeżeli niczego nie zmienisz, nigdy nie dowiesz się co by było, gdyby...

Eksperci marketingu myślą inaczej niż konsumenci

Eksperci marketingu i konsumenci nie mieszkają na tej samej ulicy. Żyją daleko od siebie.

Konsumenci mieszkają na ulicy Prostej. Eksperci marketingu na ulicy Zagadkowej.

Konsumenci nie są skomplikowani – mają proste potrzeby i łatwo przewidzieć ich reakcje.

Eksperci marketingu kombinują jak koń pod górę – mają dziwne zwyczaje i zagadkowe przekonania.

Mam nawet wrażenie, że cały marketing sprowadza się do przekonania, że w mózgach konsumentów działają tajemnicze siły, które tylko wykwalifikowani specjaliści (czyli właśnie eksperci marketingu) potrafią wykorzystać do skłonienia ludzi do kupna wybranego produktu.

Trudno zrobić karierę w marketingu twierdzeniem, że większość reakcji konsumentów można łatwo przewidzieć. Trudno o awans tym, którzy mówią, że ludzie kupują produkty tańsze, ładniejsze, trwalsze i bezawaryjne.

Takie myślenie jest nie do pomyślenia. To zbyt proste i oczywiste.

PR nie uratuje złego produktu

Pusta hala, odrapane ściany, zardzewiałe rury, stare krzesło i krzywy stolik. Tu pracujesz?

Od czasu do czasu każda dobra agencja PR odrzuci ofertę współpracy nie z nadmiaru klientów, ale z powodów etycznych. Dlaczego? Na przykład, nowy klient ma produkt, który – według agencji – nie znajdzie nabywców.

Nie myślę o klientach, którzy mają kłopoty ze sprzedażą swoich wyrobów lub usług z powodu zbyt skromnych nakładów na marketing lub PR. Nie o to chodzi! Mówię o firmach, które oferują nudne, złe i przestarzałe produkty i/lub usługi.

Właśnie tacy klienci często sądzą, że właśnie PR rozwiąże ich problemy. Wystarczy tylko pomalować ściany, wymienić meble i włożyć kwiaty do wazonów. To błędne myślenie.

PR to wizerunek i reputacja

Jeśli masz produkt, którego nikt nie chce kupować ze względu na niską jakość, przestarzałą technologię lub słabą sieć dystrybucji, dlaczego PR ma coś zmienić? PR tak nie działa.

Porządek i chaos w PR

Nasze złudzenia mieszkają w nas i wpływają na wszystko, co robimy – kształtują nasze opinie o tym, kim jesteśmy, zmieniają zachowanie i wypaczają postrzeganie rzeczywistości.

Jak ryby w oceanie, jesteśmy tak głęboko zanurzeni w iluzjach, że nie zdajemy sobie sprawy z ich istnienia. "Nie potrafimy żyć inaczej," mówi James Gleick, autor książek o teorii chaosu i słynnego "efektu motyla".

Motyle public relations

W public relations aż roi się od złudzeń i iluzji. Uważamy, że wiemy jak działa PR. Sądzimy, że wiemy co motywuje ludzi do zmiany zachowania i pobudza do działania. Ale codziennie podświadomie odrzucamy twarde dowody pokazujące, że to, co "wiemy" nie pokrywa się z faktami. Innymi słowy, fakty przegrywają z iluzjami.

Po miesiącach "badań" i "testów" tworzymy programy PR, które nie przynoszą efektów. Klienci inwestują setki tysięcy złotych w witryny WWW i kampanie komunikacji online, na które nikt nie zwraca uwagi. A my trwamy przy swoim.

Nowy gatunek człowieka

Jak twierdzi wielu ekspertów marketingu na Ziemi pojawiła się nowa odmiana gatunku człowieka.

Nowy homo sapiens wyróżnia się następującymi cechami:

1. Nie wierzy żadnym mediom - poza Internetem.

2. Jest odporny na marketing i public relations.

3. Nie lubi reklamy.

4. Chce "konwersować" z markami.

Nie mogę się nadziwić dlaczego te niedorzeczne opinie tak chętnie powtarzane są przez praktyków PR i marketingu.

Wyjaśnijmy krótko te nieporozumienia:

1. Internet należy do mediów, do których mamy najmniejsze zaufanie. Największym zaufaniem darzymy radio.

2. Nikt nie jest odporny na marketing i public relations. Dlatego firmy angażują tyle czasu i pieniędzy w zintegrowaną komunikację z otoczeniem.

Dlaczego reklama jest do bani

Nie wiem czy mi się udało, ale miałem ambicję napisać tytuł, który wzbudzi zainteresowanie :-)

Jak większość rozsądnych ludzi codziennie robię wszystko, żeby uciec przed reklamami. I każdego dnia jest to trudniejsze. Jutro będzie jeszcze gorzej.

Mimo marketingowych geniuszy ogłaszających śmierć reklamy, reklama nie tylko nie zdechła, ale gigantycznie się rozrasta. Każde kliknięcie myszki uruchamia na ekranie komputera co najmniej trzy nowe reklamy. Każda osoba w czapeczce i T-shircie przypomina chodzący billboard. Na pokazach mody tłumy.

Rzeczy, które wcześniej miały być tylko praktyczne (sam nie wiem kiedy) zamieniły się w nośniki reklamy – kartonowe pudełko na mleko, mapa turystyczna, bilet autobusowy, wejściówka do teatru, torba z pralni, drzwi do toalety...

10 marketingowych mitów prawników

Marketing kosztuje. Źle prowadzony jest tylko jednym z tysiąca pomysłów na marnowanie pieniędzy.

Prawnicy w znakomitej przewadze są niewolnikami 10 marketingowych mitów:

1. "Celem marketingu jest promocja moich usług prawniczych."

Błąd! Strategicznym celem marketingu i public relations jest zbudowanie zaufania do Ciebie i świadczonych usług. Nie robimy interesów z ludźmi, którym nie ufamy. Klient zanim zdecyduje się na współpracę, ocenia czy może Ci ufać i na jakich przesłankach może zbudować to zaufanie.

2. "Klienci wiedzą czym się zajmuję i w czym jestem najlepszy."

Nieprawda. Jeśli uwierzysz, że klienci rzeczywiście wiedzą jakie świadczysz usługi, przegrasz z prawnikami, którzy jasno, prosto i konkretnie opisują czym się zajmują. Przygotuj szczegółową listę wszystkich usług i daj ją każdemu klientowi.

3. "Jeśli klienci będą mieć pytania lub wątpliwości, sami się do mnie zgłoszą."

Pobożne życzenia. Ludzie krępują się pytać, bo wstydzą się swej ignorancji i nie wiedzą czy mogą pytać za darmo. Najczęściej dotyczy to nowych klientów, czyli tych, na których tak bardzo Ci zależy. Zachęcaj do zadawania pytań; w pytaniach znajdziesz podpowiedzi co możesz dla nich zrobić.

4. "W materiałach marketingowych nie musi być mojego zdjęcia."

Banialuki. Twoja fotografia to podstawowy element marketingowej układanki. Ciepłe, przyjazne, ujmujące zdjęcie może zdziałać cuda. Miłe spojrzenie zachęca do kontaktu i zwiększa poczucie bezpieczeństwa. Dla klientów nie liczy się Twój wygląd, ale czują się pewniej kiedy to wiedzą.

5. "Im bardziej fachowy i skomplikowany przekaz, tym lepsze wrażenie na klientach."

Nie. Klienci codziennie bombardowani są tonami informacji. W odruchu obronnym odrzucają wszystko, co skomplikowane. Buduj prosty przekaz, bo tylko prosty przekaz może przedrzeć się przez reklamowy zgiełk.

6. "To jak wygląda reklama nie jest równie ważne jak to, co mówi."

Nieprawda. Oprawa graficzna reklama prasowych jest niezmiernie ważna. Nie chodzi tylko o Twój wizerunek, ale także o to czy reklama przyciągnie uwagę. Tak, mocny przekaz jest istotny. Ale bez przekonującej grafiki, klienci nie zechcą przeczytać tekstu. A to znaczy, że pieniądze wyrzuciłeś w błoto.

7. "Najlepiej kontaktować się z klientem w godzinach pracy."

Pomyłka! Optymalnym momentem kontaktu z klientem jest chwila kiedy myśli o swoim problemie i chce poznać jego rozwiązanie. Zyskasz przewagę nad konkurencją jeśli opracujesz edukacyjne pakiety informacyjne, które możesz szybko przesłać klientom, bez względu na to gdzie się znajdują (newsletter, e-mail, odsyłacz do podstrony na firmowej witrynie WWW). Kiedy klient myśli o problemie i czyta Twój materiał, widzi w Tobie eksperta, który może mu pomóc. Dzwoni do Ciebie i prosi o więcej informacji. W ten sposób wysyłasz mu własne materiały marketingowe na jego własne życzenie. Idealne rozwiązanie!

8. "Przez obniżenie honorarium wzmacniam pozycję na konkurencyjnym rynku."

Błąd. Kiedy obniżasz honorarium: 1. podważasz swoją wiarygodność, gdyż klienci zastanawiają się dlaczego Twoje usługi nie są już tyle warte ile kiedyś, 2. przyciągasz klientów, którzy w wyborze prawnika kierują się ceną a nie jakością usług. Zamiast obniżać stawki, podnieś je – gdyż łatwiej jest wyjaśniać dlaczego coś zyskuje na wartości niż traci.

9. "Jeżeli zainwestuję w marketing wystarczającą ilość pieniędzy, klienci na pewno to docenią."

Niekoniecznie. Wyniki zależą od wybranych metod marketingowych. Jeżeli nie widzisz zadowalających efektów z małej kwoty, prawdopodobnie nie będziesz też zadowolony z większego budżetu na promocję. Kluczem do sukcesu jest strategia – nie budżet.

10. "Żeby zdobyć klientów, muszę promować swoje usługi."

Nieprawda! Promując swoje usługi wchodzisz w rolę sprzedawcy, a to obniża wiarygodność. Zajmij się promocją swojej wiedzy i doświadczenia. To zwiększa lojalność klientów i buduje wizerunek i reputację eksperta – bez sprzedaży usług. Klienci otrzymują to, czego potrzebują (informacje i porady) i nie są zasypywani tym, czego nie lubią, czyli ofertami sprzedaży.

Konkluzja

Jeśli nie jesteś zadowolony z efektów swoich działań marketingowych, najprawdopodobniej ulegasz co najmniej jednemu z opisanych mitów.

Za te same pieniądze możesz cieszyć się większym uznaniem w środowisku prawniczym i wśród klientów jeżeli zajmiesz się marketingiem tak samo starannie jak następną sprawą w sądzie.

17 metod tworzenia wartości dodanej w PR

Twoja firma jest wyjątkowa, nowoczesna i bezkonkurencyjna. Załóżmy, że tak jest w istocie. Ale ile osób o tym wie? Dla ilu jest to ważna i przydatna informacja?

Wartość dodana kreowana przez firmę i postrzegana przez klientów nie musi być identyczna. Powiem więcej, nigdy nie jest taka sama.

Marketingowa wartość dodana to wyrażenie subiektywne i abstrakcyjne. Podobnie wartość konsumencka - standard produktów i usług oraz pozycja marki na rynku.

Co zatem robisz, żeby była najwyższa?

Oto 17 kierunków jak rozwijać wartość dodaną w public relations:

1. Rozwijaj wartość ZASKAKUJĄCĄ.

Bo klientowi trzeba dawać więcej niż oczekuje i najlepszym sposobem zwrócenia na siebie uwagi jest wyjście poza ScHeMaT.

Sprzedaż jako zło konieczne

W odróżnieniu od większości mężczyzn nie traktuję kupowania odzieży jak zła koniecznego. Odwiedzam sklepy z ubraniami częściej niż raz na kilka lat :-)

Czasem z przyjaciółmi robimy rajdy po modnych galeriach handlowych i eleganckich butikach w poszukiwaniu nie tylko nowych kolekcji, ale także oryginalnych pomysłów marketingowych (promocje, obsługa klienta, imprezy specjalne, itd.).

Lubię zakupy i nie rozumiem dlaczego niektóre sklepy zamieniają kupowanie w przykre i odpychające doświadczenie.

Markowi producenci wydają miliony na marketing, reklamę i PR, atrakcyjne witryny sklepowe handlowe, nowoczesne półki z atrakcyjnym towarem i pomocnych (zazwyczaj) sprzedawców.

Bierzesz ubranie z wieszaka i zmierzasz do przymierzalni. Tam trafiasz do komórki przypominającej celę w więzieniu Stasi: duszna, ciasna, źle oświetlona i brzydko pachnąca. W lustrze wyglądasz gorzej niż po całonocnym przesłuchaniu.