Marketing kosztuje. Źle prowadzony jest tylko jednym z tysiąca pomysłów na marnowanie pieniędzy.
Prawnicy w znakomitej przewadze są niewolnikami 10 marketingowych mitów:
1. "Celem marketingu jest promocja moich usług prawniczych."
Błąd! Strategicznym celem marketingu i public relations jest zbudowanie zaufania do Ciebie i świadczonych usług. Nie robimy interesów z ludźmi, którym nie ufamy. Klient zanim zdecyduje się na współpracę, ocenia czy może Ci ufać i na jakich przesłankach może zbudować to zaufanie.
2. "Klienci wiedzą czym się zajmuję i w czym jestem najlepszy."
Nieprawda. Jeśli uwierzysz, że klienci rzeczywiście wiedzą jakie świadczysz usługi, przegrasz z prawnikami, którzy jasno, prosto i konkretnie opisują czym się zajmują. Przygotuj szczegółową listę wszystkich usług i daj ją każdemu klientowi.
3. "Jeśli klienci będą mieć pytania lub wątpliwości, sami się do mnie zgłoszą."
Pobożne życzenia. Ludzie krępują się pytać, bo wstydzą się swej ignorancji i nie wiedzą czy mogą pytać za darmo. Najczęściej dotyczy to nowych klientów, czyli tych, na których tak bardzo Ci zależy. Zachęcaj do zadawania pytań; w pytaniach znajdziesz podpowiedzi co możesz dla nich zrobić.
4. "W materiałach marketingowych nie musi być mojego zdjęcia."
Banialuki. Twoja fotografia to podstawowy element marketingowej układanki. Ciepłe, przyjazne, ujmujące zdjęcie może zdziałać cuda. Miłe spojrzenie zachęca do kontaktu i zwiększa poczucie bezpieczeństwa. Dla klientów nie liczy się Twój wygląd, ale czują się pewniej kiedy to wiedzą.
5. "Im bardziej fachowy i skomplikowany przekaz, tym lepsze wrażenie na klientach."
Nie. Klienci codziennie bombardowani są tonami informacji. W odruchu obronnym odrzucają wszystko, co skomplikowane. Buduj prosty przekaz, bo tylko prosty przekaz może przedrzeć się przez reklamowy zgiełk.
6. "To jak wygląda reklama nie jest równie ważne jak to, co mówi."
Nieprawda. Oprawa graficzna reklama prasowych jest niezmiernie ważna. Nie chodzi tylko o Twój wizerunek, ale także o to czy reklama przyciągnie uwagę. Tak, mocny przekaz jest istotny. Ale bez przekonującej grafiki, klienci nie zechcą przeczytać tekstu. A to znaczy, że pieniądze wyrzuciłeś w błoto.
7. "Najlepiej kontaktować się z klientem w godzinach pracy."
Pomyłka! Optymalnym momentem kontaktu z klientem jest chwila kiedy myśli o swoim problemie i chce poznać jego rozwiązanie. Zyskasz przewagę nad konkurencją jeśli opracujesz edukacyjne pakiety informacyjne, które możesz szybko przesłać klientom, bez względu na to gdzie się znajdują (newsletter, e-mail, odsyłacz do podstrony na firmowej witrynie WWW). Kiedy klient myśli o problemie i czyta Twój materiał, widzi w Tobie eksperta, który może mu pomóc. Dzwoni do Ciebie i prosi o więcej informacji. W ten sposób wysyłasz mu własne materiały marketingowe na jego własne życzenie. Idealne rozwiązanie!
8. "Przez obniżenie honorarium wzmacniam pozycję na konkurencyjnym rynku."
Błąd. Kiedy obniżasz honorarium: 1. podważasz swoją wiarygodność, gdyż klienci zastanawiają się dlaczego Twoje usługi nie są już tyle warte ile kiedyś, 2. przyciągasz klientów, którzy w wyborze prawnika kierują się ceną a nie jakością usług. Zamiast obniżać stawki, podnieś je – gdyż łatwiej jest wyjaśniać dlaczego coś zyskuje na wartości niż traci.
9. "Jeżeli zainwestuję w marketing wystarczającą ilość pieniędzy, klienci na pewno to docenią."
Niekoniecznie. Wyniki zależą od wybranych metod marketingowych. Jeżeli nie widzisz zadowalających efektów z małej kwoty, prawdopodobnie nie będziesz też zadowolony z większego budżetu na promocję. Kluczem do sukcesu jest strategia – nie budżet.
10. "Żeby zdobyć klientów, muszę promować swoje usługi."
Nieprawda! Promując swoje usługi wchodzisz w rolę sprzedawcy, a to obniża wiarygodność. Zajmij się promocją swojej wiedzy i doświadczenia. To zwiększa lojalność klientów i buduje wizerunek i reputację eksperta – bez sprzedaży usług. Klienci otrzymują to, czego potrzebują (informacje i porady) i nie są zasypywani tym, czego nie lubią, czyli ofertami sprzedaży.
Konkluzja
Jeśli nie jesteś zadowolony z efektów swoich działań marketingowych, najprawdopodobniej ulegasz co najmniej jednemu z opisanych mitów.
Za te same pieniądze możesz cieszyć się większym uznaniem w środowisku prawniczym i wśród klientów jeżeli zajmiesz się marketingiem tak samo starannie jak następną sprawą w sądzie.
