Wielu właścicieli małych firm myśli, że poprawią swoją pozycję na rynku i zwiększą sprzedaż dzięki nowym narzędziom, na przykład zmiana logo, kampania billboardowa lub nowa strona WWW. Zapominają, że podstawą sukcesu jest dokładna analiza sytuacji rynkowej, potrzeb klientów i porównania swojej oferty z tym, co robi konkurencja.
Niedawno skontaktował się ze mną właściciel sklepu dla zwierząt z ogromnym spadkiem sprzedaży (około 75%) w tym roku. Mężczyzna był zrozpaczony. "Prowadzę ten sklep 25 lat. Było lepiej i gorzej, ale tak źle jeszcze nie było" – powiedział.
Sklep po zbudowaniu obwodnicy (utrudniającej dojazd do sklepu) stracił większość stałych klientów. Dotychczasowi klienci przenieśli się z zakupami do sklepów dla zwierząt z łatwiejszym dojazdem i większymi parkingami.
Pół roku temu właściciel sklepu postanowił ratować sprzedaż korzystając z nowoczesnych technik marketingowych, które usłyszał od znajomej swojej znajomej. Pani zapewniała o ich skuteczności a on stojąc na krawędzi bankructwa nie miał nic do stracenia. "Raz kozie śmierć" – pomyślał.
Pierwszym krokiem była zmiana koncepcji rozłożenia towaru w sklepie. Znajoma poradziła, żeby nie grupować poszczególnych kategorii w jednym miejscu (karma dla małych psów tutaj, dla dużych tam, dla kotów tam dalej), ale porozrzucać je w różnych miejscach. Klienci według tej koncepcji mieli sami odszukać potrzebne produkty i spędzić w sklepie więcej czasu.
Drugim krokiem było wysyłanie informacji prasowych po każdej większej dostawie towaru. Kontakty z mediami (podobno!) nic nie kosztują i dziennikarze na pewno zainteresują się ciekawymi produktami – takie było założenie.
Trzecim krokiem było zatrudnienie studentów do odwiedzin w sklepach z podobną ofertą. W rozmowach z innymi klientami krytykować ceny produktów i podpowiadać gdzie można kupić taniej. Oczywiście wiadomo w którym sklepie.
Czwartym krokiem było zatrudnienie innej grupy studentów do publikowania w mediach społecznościowych pozytywnych komentarzy o jego sklepie oraz krytycznych ocen o ofercie konkurencji. Ta sama grupa miała robić to samo w prywatnych rozmowach ze swoimi znajomymi. Chodziło o stworzenie sieci pozytywnych skojarzeń i wzmocnienie dobrej reputacji sklepu.
Ostatnim krokiem była rezygnacja z oprogramowania do realizacji zamówień online i monitoringu sprzedaży. Znajoma znajomej powiedziała, że dostawcy artykułów dla zwierząt widząc w raportach spadek sprzedaży mogliby pomyśleć o zmianie umowy (asortyment, wielkość i częstotliwość dostaw, czas płatności, itp.)
Marketingowe porady psu na budę https://t.co/x0ZGsLfwSz #marketing #pr #sprzedaż pic.twitter.com/Be1FWfVAjX
— Bogusław Feliszek (@ekspertmedialny) 27 maja 2016
Chcesz wiedzieć co się stało po wprowadzeniu tych zmian w życie?
Klienci denerwowali się nie mogąc odnaleźć w sklepie produktów i wychodzili z pustymi rękami. Lokalne media zlekceważyły komunikaty, w których nie było ciekawych informacji. Właściciele konkurencyjnych sklepów szybko rozpoznali studentów nagabujących klientów i wypraszali studentów ze swoich sklepów. Nienaturalnie duża liczba pozytywnych komentarzy w Internecie wywołała reakcję odwrotną do zamierzonej – ludzie żartowali z takiej "promocji" online. Nowe oprogramowanie nie miało danych historycznych, co utrudniało podejmowanie trafnych decyzji biznesowych, na przykład testowanie strategii sprzedażowych.
Marketingowe porady znajomej znajomej nie były warte funta kłaków. Pieniądze zainwestowane w zwiększenie sprzedaży i ratowanie firmy wyrzucono w błoto. Po naszej rozmowie właściciel sklepu dla zwierząt wiedział na co powinien wydać te pieniądze:
1. zbadanie opinii klientów o jego sklepie,
2. analiza potrzeb klientów – obecnych i nowych,
3. wprowadzenie do swojej oferty produktów jakich nie ma konkurencja,
4. ocena i dopasowanie jakości obsługi klientów do ich potrzeb,
5. stała komunikacja z lokalną społecznością o swojej aktualnej ofercie (promocje, imprezy, akcje społeczne, itp.),
6. szkolenia dla pracowników zwiększające ich wiedzę o sprzedawanych produktach,
7. zbadanie sposobów dotarcia do lokalnych klientów.
Konkluzja
Bez trafnej analizy rynkowej i skutecznego planu marketingowego trudno wyobrazić sobie sukces firmy – małej, średniej i dużej.
To, co mówią o marketingu i PR znajomi, znajomi znajomych i znajomi znajomych znajomych może być ciekawe, ale niepoparte aktualną i rzetelną analizą jest psu na budę.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz