Zajmuję się public relations. No i?
Przygotowujemy prezentacje. I co?
"Więc czym tak naprawdę zajmuje się Twoja firma?" Takie pytanie słyszymy często w różnych okolicznościach i miejscach – na uroczystym przyjęciu, na targach lub w windzie.
Jest to zarazem łatwe i trudne pytanie. Dlaczego? Zaczynasz tłumaczyć czym się zajmujesz i nie potrafisz skończyć. Skoro nie wiesz, co powiedzieć, skąd wiesz jak zacząć?
Jasna, zwięzła i przekonująca odpowiedź. Czy możesz udzielić jej w windzie?
Kogo to obchodzi?
Sytuacja wygląda tak. Jesteś w windzie, do której wchodzi bardzo ważna osoba. Drzwi się zamykają. W windzie są dwie osoby: Ty i on. Spędzicie razem 20, 30 lub 40 sekund. Tyle masz czasu, żeby powiedzieć wpływowej i pozbawionej możliwości ucieczki osobie czym się zajmujesz i – co ważniejsze – dlaczego to takie istotne.
KTO – "Kogo To Obchodzi?". Tak nazywa się ten test. Pytając, "Co robisz?" chcesz dowiedzieć się czegoś innego. Tak naprawdę zadajesz bardziej brutalne pytanie: "Dlaczego powinno mnie to interesować i dlaczego powinienem tego słuchać?"
Praktycy PR widzą to codziennie – rozpaczliwe spojrzenia operatorów kamer i puste oczy reporterów, udziałowców, pracowników, klientów i inwestorów kiedy prezes firmy ignoruje czynnik KTO (Kogo To Obchodzi) i bez sensu rozwodzi się nad "zintegrowanym, dynamicznym i przełomowym" oprogramowaniem.
Kilka tygodni temu na sesji szkoleniowej prezes firmy komputerowej stanął oko w oko w kamerą i usłyszał pytanie, "Czym zajmuje się pana firma?". Mówił 5 minut o szybkości i niezawodności swoich programów. Rozwodził się nad skomplikowanymi funkcjami komputerowych aplikacji. Tłumaczył dlaczego za kilka lat zdobędzie dominującą pozycję w branży.
Ciekawe, ale bez wartości. Dlaczego? Bo po kilkunastu sekundach nikt go już nie słuchał. Jego wystąpienie (w tym czasie wjechał chyba na 267 piętro) poświęcone było temu, co jest ważne dla niego i jego firmy. Słowem nie wspomniał o tym, co jest ważne dla klientów. A to zasadnicza różnica.
Kiedy rozmawiasz z prasą, udziałowcami, pracownikami, klientami lub inwestorami pamiętaj, że przede wszystkim chcą wiedzieć, "Co ja z tego będę mieć?". To proste i ważne.
Największe organizacje świata wydają miliony na opracowanie przekazów marketingowych opisujących czym się zajmują. Jeszcze więcej wydają na budowanie marki i pozycjonowanie produktów. Następnie prezes firmy w telewizyjnym wywiadzie nie potrafi skutecznie tego przekazać. Dlaczego? Bo zapomina o prostym teście KTO – "Kogo To Obchodzi?".
Przecież to oczywiste. Skoro to oczywiste, to dlaczego tak często jest ignorowane. Włącz dziś wieczorem telewizor i zobaczysz "coś oczywistego".
Wideo pokaże wszystko
Czy jest jakieś lekarstwo na tę dolegliwość? Tak. Nagranie wideo. Niektórzy szefowie wolą leczenie kanałowe zęba bez znieczulenia od sesji wideo. Szkoda, bo to drugie jest ciekawsze i mniej boli. Nasze sesje szkoleniowe nagrywamy na wideo z dwóch powodów:
1. Szefowie firm mogą zobaczyć jak widzą ich inni.
Wideo deprymuje, ale jest skuteczne. W idealnym świecie każdego praktyka public relations szkolenie medialne z użyciem wideo to jazda obowiązkowa dla szefa organizacji przed prezentacją i wystąpieniem publicznym.
2. Liczy się każde słowo.
Szef może przedstawić mnóstwo przykładów przekonujących do zakupu lub skorzystania z usługi. Kłopot polega na tym, że najlepsze argumenty giną w gąszczu słów. Oglądając wideo razem wychwytujemy najlepsze fragmenty wypowiedzi, ponownie odtwarzamy i wspólnie analizujemy dlaczego są takie dobre. Podstawą naszej codziennej komunikacji są opowiadania. Dobre historie budują dobre marki.
Problemy, rozwiązania i korzyści
Kiedy w 2000 roku zaczynałem pracę trenera medialnego wydawało mi się, że jest jakaś uniwersalna metoda przyśpieszająca przyswajanie sobie przez klientów nowych umiejętności komunikacyjnych. Dziś wiem, że kluczem do sukcesu jest respektowanie czynnika KTO (Kogo To Obchodzi) oraz dar opowiadania historii. Osią narracji takiej opowieści jest schemat *problem-rozwiązanie-korzyść*.
Ludzie przepadają za mówcami, którzy wywołują obrazy, używają porównań i opowiadają historie, które mogą być puentą dla ich kluczowych przekazów. Kim są ci słuchacze? Pracownicy, przyjaciele lub... sąsiadka.
Jak wygląda krótka prezentacja w windzie? Wykorzystaj schemat *PRK: Problem-Rozwiązanie-Korzyść*. Opowiadaj historie. Szybko przechodź do sedna. Często powtarzaj. Ćwicz na głos. Mów krótko. Używaj prostego języka. Buduj obrazy. Na przyjęciu, na targach i w windzie.
Co ja robię? Dzięki mnie będą o Tobie dobrze mówić w mediach. Beze mnie jesteś jak szczupak w akwarium. Dzięki mnie wypłyniesz na szerokie wody i zarobisz więcej pieniędzy.
To była jazda na pierwsze piętro. Może pojedziemy razem piętro wyżej :-)
A Ty? Co tak naprawdę robisz?
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz