28 grudnia 2010

Kiedy czarna polewka dla klienta PR

Każdy milioner może mieć public relations jakie sobie tylko wymyśli. To takie oczywiste :-)

Czy to znaczy, że agencje PR mają bezwarunkowo przyjmować zlecenia od wszystkich klientów z kieszeniami wypchanymi gotówką? W interesach liczą się tylko pieniądze i aktualny stan konta bankowego, prawda?

Śmiem wątpić.

Jeśli nowy klient może podważyć zaufanie do agencji public relations, najlepszym rozwiązaniem jest grzeczne odrzucenie propozycji współpracy. Ale o jakie konkretnie okoliczności chodzi? Jak dyplomatycznie odrzucić ofertę współpracy?

Trzy razy nie

Moim zdaniem, najgorzej kiedy agencja public relations bezkrytycznie podchodzi do wszystkich informacji przedstawionych w briefie przez nowego klienta. Public relations może przez jakiś czas maskować prawdziwe oblicze klienta, ale jest to bardzo drogie i niezwykle ryzykowne zadanie (ryzyko zawsze kosztuje).

Public relations powinno pomagać klientowi, a nie zajmować się kreacją nieistniejącego bytu. Agencja PR musi wierzyć w sukces swojego klienta. Jeżeli firma ma dziadowską reputację lub zerowe konto, nie ma sensu podpisywać z nią krótkoterminowego kontraktu.

Po drugie, jeżeli nowy klient prosi o zaangażowanie się w działania, w których nie czujesz się dobrze (brak fachowców, niedostatek doświadczenia, dylematy etyczne), powiedz jasno, że nie możesz mu pomóc. Zadziwiająco często klienci nie wiedzą co może zrobić dla nich agencja PR albo szukają kogoś kto za psi grosz wykona dla nich gigantyczną pracę. Ci sami klienci będą potem kwestionować Twoje faktury albo nie płacić w terminie. Nie jesteś chłopakiem na posyłki czy przypadkowym fachowcem z ulicy – jesteś ekspertem public relations.

Trzeci typ klienta, którego należy wystrzegać się jak francuskiej choroby, targuje się o wszystkie szczegóły od pierwszego dnia współpracy. Jasno i konkretnie podałeś swoje stawki a on pyta o upust. Nie możesz pozwolić sobie na niższą stawkę, bo to wiąże się z obniżeniem jakości, a jakość to Twoja marka i reputacja.

Czasem taki klient zaproponuje procent od zysków z kampanii PR albo obieca, że ewentualny rabat może doprowadzić w przyszłości do podpisania dłuższego kontraktu. Żadnych procentów, tylko konkretna kwota. Nowy kontrakt? Z przyjemnością, ale bez wstępnych warunków. Tacy klienci oczekują cudów, ale wydaje mi się, że mylą cuda z manną. Sami mówią o sobie twardzi "negocjatorzy" – ja mówię dusigrosze i męczydusze. Założę się, że jeżdżą na całorocznych oponach, bo tak taniej.

Czarna polewka dla klienta

Jak profesjonalnie i godnie powiedzieć klientowi, że nie zamierzasz rozpocząć współpracy?

Oto trzy sposoby podania klientowi czarnej polewki:

1. Powiedz, że po wnikliwej analizie briefu uważasz, że podjęcie współpracy wiąże się z wejściem przez Ciebie w konflikt interesu z innym aktualnym klientem.

2. Powiedz, że obecnie masz tyle zleceń, że nie jesteś w stanie dla niego pracować.

3. Powiedz, że nie specjalizujesz się w branży lub usłudze, którą jest zainteresowany – inna agencja PR być może lepiej wywiąże się z tego zadania.

We wszystkich przypadkach podaj kontakty z firmami, które mogą pomóc klientowi – kiedy zamykasz jedne drzwi, otwieraj inne. Nigdy nie obiecuj kontaktu w późniejszym terminie, jeżeli wiesz, że nie zamierzasz dotrzymać słowa. To nikomu nie pomaga, a agencji dodatkowo wystawia złe świadectwo.

Brak komentarzy:

Napisz do mnie

Nazwa

Adres e-mail *

Wiadomość *