Starszy pan w czerwonym kubraczku, z siwą brodą i workiem bez dna nie musi korzystać z najnowszych, wymyślnych technik sprzedaży skoro jego proste metody znakomicie sprawdzają się w każdej ekonomicznej rzeczywistości.
Jedzie Mikołaj, jedzie...
Sednem sukcesu marketingu św. Mikołaja jest tajemnicze słowo "konsekwencja". Generacja za generacją, pokolenie za pokoleniem... Wszyscy spotykają się z tą samą rozpoznawalną marką, tym samym zrozumiałym przekazem i tym samym silnym obrazem.
Tak jak zegarek Patek kojarzy się z luksusem, auto Volvo z bezpieczeństwem, a lody Haagen-Dazs z rozkoszą podniebienia, tak św. Mikołaj utożsamiany jest z nadzieją. Każde dziecko – duże i małe – wierzy, że w mikołajowym worku będzie miejsce na prezent także dla niego... Na co najmniej jeden prezent :-)
Czy opłaca się konsekwentnie trzymać się swej podstawowej grupy klientów? Jeśli to grupa atrakcyjna, na pewno tak!
Strategicznymi klientami św. Mikołaja są dzieci. Podobnie jak wielu specjalistów marketingu pewnie rozważał kiedyś wejście na kuszący rynek prezentów. Oczami wyobraźni widział nowe grupy klientów – miliony nastolatków i dorosłych. Ale gdzie wtedy podziałaby się jego magia? To zniewalające napięcie poprzedzające jego grudniową wizytę? Był w zeszłym roku, ale czy na pewno zdąży na czas tym razem? Nawet najmniejsza nisza rynkowa jest ogromna i sama w sobie ma naturalną tendencję do rozwoju.
Mikołaja nie można przeoczyć
Św. Mikołaj tak mocno jest obecny w naszej świadomości, gdyż wyróżnia się z tłumu innych postaci. Na podobnej zasadzie zapamiętujemy listonosza, ale już bez tego ekscytującego punktu kulminacyjnego :-)
Marketing św. Mikołaja jest zbudowany na zdecydowanym wyróżniku. Klienci mogą przyjąć tylko ograniczoną liczbę informacji. Pamiętają jeszcze mniej. Jeśli nie zapamiętają Ciebie na całe życie za pierwszym razem, możesz nie mieć już drugiej szansy.
Jeżeli chcesz innego przykładu skutecznego wyróżnika, przypomnij sobie jak nazywa się główny renifer w mikołajowym zaprzęgu. Ten z błyszczącym czerwonym nosem? Rudolf. A znasz imiona pozostałych 7 reniferów?
Przekaz marketingowy musi być nie tylko wyjątkowy, ale również zorientowany na potrzeby klienta. Rudolf jako lider zaprzęgu wskazuje właściwą drogę i skraca trasę podróży. Sam wyróżnik – bez widocznej korzyści dla klienta – nie zaprowadzi Ciebie daleko.
Dawaj i też dostaniesz
Św. Mikołaj jest pierwszy w dawaniu – ludzie, których lubisz najbardziej kiedyś poświęcili Tobie swój czas i energię, podzielili wiedzą i doświadczeniem. Darzysz ich zaufaniem i trudno byłoby Ci odmówić, gdyby poprosili o pomoc.
Na samym dnie ludzkich emocji jest strach. Wszystkie produkty lub usługi – bez wyjątku – sprzedawane są, aby uporać się z problemem. Jedynym antidotum na strach jest ZAUFANIE. Im więcej tego zaufania uda Ci się zbudować, tym lepiej będą rozwijać się Twoje interesy.
Czy św. Mikołaj mógłby Ci sprzedać wszystko? Gdyby zapukał do drzwi w środku lata zaprosiłbyś go na grilla w ogródku?
On wie czy byłeś grzeczny...
Św. Mikołaj doskonale zna swoich klientów. On nawet wie kiedy śpisz... :-)
Teraz czas na Ciebie. Kto jest Twoim strategicznym klientem? Znasz jego imię? Wiesz kiedy ma urodziny? Woli sushi czy curry? Mandarynki czy grejpfruty? Co o Tobie sądzi? Czego nie lubi?
Sukces PR i marketingu św. Mikołaja wywodzi się z jego głębokiej wiedzy o Twoich indywidualnych potrzebach. Jeśli chcesz narty, nie otrzymasz łyżew. Marzysz o gitarze, nie dostaniesz fujarki.
Św. Mikołaj jest taki mądry, bo jest skoncentrowany na dawaniu. Zanim dasz, musisz wiedzieć dokładnie, co obdarowany pragnie otrzymać. Źle wybrany podarunek nie wygląda lepiej nawet w najbardziej eleganckim opakowaniu.
Niektórzy boją się wkraczać w ten sposób w cudzą prywatność. Naprawdę? Kiedy ostatnio skrzywiłeś się widząc jak jeden z Twoich dostawców wchodzi do biura w dniu urodzin z Twoim ulubionym tortem?
Św. Mikołaj delikatnie wkracza w nasze prywatne życie, ale robi to, aby coś nam dać – nic nie zabiera. Dlatego nie protestujemy. Urząd Skarbowy – dla odmiany – wykorzystuje prywatne informacje, aby coś od nas wziąć. Stąd negatywne zdanie o poborcach podatków.
Klient na wieki
Św. Mikołaj nie traci klientów. Kropka.
Jeden z głównych powodów jego sukcesów jest myślenie o klientach jego klientów. Jego klientem jest dziecko, które za kilka lat trochę zmieni swoje zdanie o nim. Klientem jego klienta jest także rodzic tego dziecka, który ma "magiczną" moc wpływu na to czy będzie grzeczne.
Ponieważ usługa oferowana przez św. Mikołaja jest zgodna z potrzebami rodziców, oni sami zajmują się promocją i dbają o siłę jego marki. Bez telewizji, radia, prasy i Internetu reklama św. Mikołaja dociera do milionów dzieci na całej kuli ziemskiej. Kiedy dzieci dorosną, zadbają o to, żeby ich dzieci szybko dowiedziały się kim jest i co robi św. Mikołaj.
Esencją mocnego programu lojalnościowego św. Mikołaja jest przywiązanie klientów na zawsze. To klient szuka nowego klienta, a nie reklama. Kosztuje to dużo mniej i naprawdę działa. Przykład? Na promocję Pressence Newslettera nie wydałem ani grosza i dziś na liście prenumeratorów jest ponad 700 osób zainteresowanych PR!
Świąteczne powroty
W podsumowaniu przypomnijmy dlaczego klienci z przyjemnością wracają do św. Mikołaja.
1. Mocna marka. Kluczem jest konsekwencja, która odnosi się do wszystkiego co robisz – od biznesowej prezentacji przez spotkanie wigilijne z pracownikami po kampanię informacyjną. Wszędzie powtarzaj ten sam główny komunikat. Treść prognozy pogody zmienia się z dnia na dzień i dlatego traktujemy ją z dystansem :-)
2. Wyróżnik. Jaką legendę możesz stworzyć wokół Twojej organizacji, osoby lub projektu? Bez względu na liczbę produktów lub usług na rynku przy odrobinie wyobraźni możesz pokazać jak to, co oferujesz różni się od konkurencji – musisz tylko sięgnąć wystarczająco głęboko.
3. Buduj zaufanie i dawaj pierwszy. Rolnik wie, że przed żniwami jest czas siewu. Bez dawania możesz liczyć tylko na umiarkowany sukces. Im mniej myślisz o sobie i więcej o potrzebach klienta, tym większe budzisz zaufanie. Bez zaufania w interesach jesteś jak wczorajsze pierogi z kapustą i grzybami... Może się nie zatrujesz, ale to już nie ten smak.
4. Poznaj swoich klientów... Zbieranie danych i ich analiza pomoże Ci poznać ich myśli, marzenia i potrzeby. Zawsze kiedy ich widzisz, powinni mieć wrażenie, że spotkali św. Mikołaja.
5. Obudź niezdecydowanych klientów. Przypominają śpiące wulkany. Niby wygasłe, ale znowu mogą wybuchnąć z ogromną energią. Gdzie są? Poznaj ich obiekcje. Rozwiej wątpliwości. I zostaną z Tobą na zawsze.
Wesołych Świąt!
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz