Kelnerka, która przypomniała mi siłę niedokończonych...

Kelnerka w modnej restauracji objaśniając menu powiedziała: "Jeśli zamówi pan spaghetti bolognese, będzie pan zadowolony. Ale jeśli wybierze pan lazanię... zresztą... nieważne..."

Niedokończone zdanie to bardzo skuteczna metoda zwiększania zainteresowania i motywacji w PR, marketingu i sprzedaży.

Gdybym w tytule napisał co kelnerka powiedziała, być może nie chciałbyś przeczytać tego tekstu. Prawda?

Inne przykłady:

1. Jeżeli przeczytasz ten artykuł do końca, poczujesz apetyt na...

2. Nie daruję sobie jeśli nie powiem jak ważne w kontaktach z mediami jest...

3. Nie ma mowy o skutecznej komunikacji kryzysowej bez dokładnej...

Zagadkowe niedopowiedzenie

Zastanawiasz się na przykład dlaczego oglądając pierwszy kwadrans nudnego filmu, nie wyłączasz telewizora? Bo chcesz dowiedzieć się – mimo wszystko – jak ta historia się skończy. Tak działa efekt Zeigarnik – nasz umysł nie lubi nierozwiązanych zagadek.

Niekończone zdania wywołują większe zainteresowanie (przynajmniej na początku) i są dłużej pamiętane od dokończonych. Chodzi także o to, że czynności i zadania, których nie skończyliśmy są lepiej przypominane niż te, które można było dokończyć.

Bluma Zeigarnik dostrzegła to zjawisko obserwując pracę kelnerów. Zauważyła, że lepiej pamiętali tych klientów, którzy nie zostali jeszcze obsłużeni i tych, którzy nie zapłacili jeszcze rachunku. A najlepiej pamiętali osoby, które złożyły skomplikowane lub nietypowe zamówienie. Tak właśnie działa pamięć w przypadku niezakończonego działania.

Konkluzja

Ludzie nie mogą oprzeć się sile niedopowiedzenia, wahania i niepewności ukrytej w niedokończonym zdaniu. Nie lubią "niezamkniętych" spraw. Czują się z tym nieswojo. Nie potrafią przestać myśleć o problemie dopóty, dopóki nie znajdą rozwiązania.

Intrygujący początek to jednak za mało. Nie można oszukiwać czytelnika, klienta lub dziennikarza. Jeśli nie zaspokoisz rozbudzonej ciekawości, ryzykujesz rozczarowanie i utratę zaufania. Gdybyś nie przeczytał tego artykułu, nie wiedziałbyś, że chodzi o efekt Zeigarnik.

Jak motywujesz klientów do działania? Jak zachęcasz do uważnego słuchania? Napisz o tym w komentarzu.