Opowieść o dziurawym wiadrze

Nosiciel wody w Chinach miał dwa duże wiadra – każde wisiało na końcu długiego drąga, który nosił na barkach.

Jedno wiadro było dziurawe, drugie idealne, nigdy nie uroniło ani kropli. Pod koniec drogi od strumienia do domu, przeciekające wiadro było wypełnione wodą tylko do połowy.

Przez dwa lata nosiciel przynosił do domu – zamiast dwóch – tylko półtora wiadra wody.

Idealne wiadro było dumne ze swoich osiągnięć i perfekcyjnej precyzji. Dziurawe wiadro nabawiło się w tym czasie kompleksu niższości i wstydziło się swej ułomności.

Pod dwóch latach życia w niesławie dziurawe wiadro odważyło się przemówić nad strumieniem do nosiciela wody: "Jest mi ogromnie przykro, że tyle wody ze mnie wycieka zanim dotrzesz do domu. Ogromnie przepraszam."

Rzeczniku, nie panikuj!

Dla dziennikarza nie ma nic bardziej śmiesznego od panikującego rzecznika prasowego.

Kiedy pracowałem jako reporter spędzałem dużo czasu na telefonicznych rozmowach z praktykami PR i nie ukrywam, że od czasu do czasu spotykaliśmy się też przy małym drinku.

Rzecznicy prasowi i dziennikarze są do siebie podobni. Obydwie grupy mają ogromne ego i zazwyczaj interesuje ich tylko jedna wersja zdarzeń. Przepraszam – dziennikarzy interesują zawsze dwie strony. Tak. Minimum dwie. Jeszcze raz przepraszam :-)

10 marketingowych mitów prawników

Marketing kosztuje. Źle prowadzony jest tylko jednym z tysiąca pomysłów na marnowanie pieniędzy.

Prawnicy w znakomitej przewadze są niewolnikami 10 marketingowych mitów:

1. "Celem marketingu jest promocja moich usług prawniczych."

Błąd! Strategicznym celem marketingu i public relations jest zbudowanie zaufania do Ciebie i świadczonych usług. Nie robimy interesów z ludźmi, którym nie ufamy. Klient zanim zdecyduje się na współpracę, ocenia czy może Ci ufać i na jakich przesłankach może zbudować to zaufanie.

2. "Klienci wiedzą czym się zajmuję i w czym jestem najlepszy."

Nieprawda. Jeśli uwierzysz, że klienci rzeczywiście wiedzą jakie świadczysz usługi, przegrasz z prawnikami, którzy jasno, prosto i konkretnie opisują czym się zajmują. Przygotuj szczegółową listę wszystkich usług i daj ją każdemu klientowi.

3. "Jeśli klienci będą mieć pytania lub wątpliwości, sami się do mnie zgłoszą."

Pobożne życzenia. Ludzie krępują się pytać, bo wstydzą się swej ignorancji i nie wiedzą czy mogą pytać za darmo. Najczęściej dotyczy to nowych klientów, czyli tych, na których tak bardzo Ci zależy. Zachęcaj do zadawania pytań; w pytaniach znajdziesz podpowiedzi co możesz dla nich zrobić.

4. "W materiałach marketingowych nie musi być mojego zdjęcia."

Banialuki. Twoja fotografia to podstawowy element marketingowej układanki. Ciepłe, przyjazne, ujmujące zdjęcie może zdziałać cuda. Miłe spojrzenie zachęca do kontaktu i zwiększa poczucie bezpieczeństwa. Dla klientów nie liczy się Twój wygląd, ale czują się pewniej kiedy to wiedzą.

5. "Im bardziej fachowy i skomplikowany przekaz, tym lepsze wrażenie na klientach."

Nie. Klienci codziennie bombardowani są tonami informacji. W odruchu obronnym odrzucają wszystko, co skomplikowane. Buduj prosty przekaz, bo tylko prosty przekaz może przedrzeć się przez reklamowy zgiełk.

6. "To jak wygląda reklama nie jest równie ważne jak to, co mówi."

Nieprawda. Oprawa graficzna reklama prasowych jest niezmiernie ważna. Nie chodzi tylko o Twój wizerunek, ale także o to czy reklama przyciągnie uwagę. Tak, mocny przekaz jest istotny. Ale bez przekonującej grafiki, klienci nie zechcą przeczytać tekstu. A to znaczy, że pieniądze wyrzuciłeś w błoto.

7. "Najlepiej kontaktować się z klientem w godzinach pracy."

Pomyłka! Optymalnym momentem kontaktu z klientem jest chwila kiedy myśli o swoim problemie i chce poznać jego rozwiązanie. Zyskasz przewagę nad konkurencją jeśli opracujesz edukacyjne pakiety informacyjne, które możesz szybko przesłać klientom, bez względu na to gdzie się znajdują (newsletter, e-mail, odsyłacz do podstrony na firmowej witrynie WWW). Kiedy klient myśli o problemie i czyta Twój materiał, widzi w Tobie eksperta, który może mu pomóc. Dzwoni do Ciebie i prosi o więcej informacji. W ten sposób wysyłasz mu własne materiały marketingowe na jego własne życzenie. Idealne rozwiązanie!

8. "Przez obniżenie honorarium wzmacniam pozycję na konkurencyjnym rynku."

Błąd. Kiedy obniżasz honorarium: 1. podważasz swoją wiarygodność, gdyż klienci zastanawiają się dlaczego Twoje usługi nie są już tyle warte ile kiedyś, 2. przyciągasz klientów, którzy w wyborze prawnika kierują się ceną a nie jakością usług. Zamiast obniżać stawki, podnieś je – gdyż łatwiej jest wyjaśniać dlaczego coś zyskuje na wartości niż traci.

9. "Jeżeli zainwestuję w marketing wystarczającą ilość pieniędzy, klienci na pewno to docenią."

Niekoniecznie. Wyniki zależą od wybranych metod marketingowych. Jeżeli nie widzisz zadowalających efektów z małej kwoty, prawdopodobnie nie będziesz też zadowolony z większego budżetu na promocję. Kluczem do sukcesu jest strategia – nie budżet.

10. "Żeby zdobyć klientów, muszę promować swoje usługi."

Nieprawda! Promując swoje usługi wchodzisz w rolę sprzedawcy, a to obniża wiarygodność. Zajmij się promocją swojej wiedzy i doświadczenia. To zwiększa lojalność klientów i buduje wizerunek i reputację eksperta – bez sprzedaży usług. Klienci otrzymują to, czego potrzebują (informacje i porady) i nie są zasypywani tym, czego nie lubią, czyli ofertami sprzedaży.

Konkluzja

Jeśli nie jesteś zadowolony z efektów swoich działań marketingowych, najprawdopodobniej ulegasz co najmniej jednemu z opisanych mitów.

Za te same pieniądze możesz cieszyć się większym uznaniem w środowisku prawniczym i wśród klientów jeżeli zajmiesz się marketingiem tak samo starannie jak następną sprawą w sądzie.

17 metod tworzenia wartości dodanej w PR

Twoja firma jest wyjątkowa, nowoczesna i bezkonkurencyjna. Załóżmy, że tak jest w istocie. Ale ile osób o tym wie? Dla ilu jest to ważna i przydatna informacja?

Wartość dodana kreowana przez firmę i postrzegana przez klientów nie musi być identyczna. Powiem więcej, nigdy nie jest taka sama.

Marketingowa wartość dodana to wyrażenie subiektywne i abstrakcyjne. Podobnie wartość konsumencka - standard produktów i usług oraz pozycja marki na rynku.

Co zatem robisz, żeby była najwyższa?

Oto 17 kierunków jak rozwijać wartość dodaną w public relations:

1. Rozwijaj wartość ZASKAKUJĄCĄ.

Bo klientowi trzeba dawać więcej niż oczekuje i najlepszym sposobem zwrócenia na siebie uwagi jest wyjście poza ScHeMaT.

20 nieprzypadkowych spotkań z reklamą

Krótka historia pewnego związku reklamowego, czyli od wzruszenia ramion do obłędu w oczach.

Kiedy pierwszy raz patrzysz na nią, nie widzisz jej.

Drugi raz - jeszcze jej nie dostrzegasz.

Kiedy widzisz ją trzeci raz, zdajesz sobie sprawę, że istnieje.

Za czwartym razem, coś zostaje w pamięci.

Za piątym razem, przeczytasz ją do końca.

Za szóstym razem kręcisz nosem, że to nie dla Ciebie.

Za siódmym razem, po uważniej lekturze mówisz, "O rany!"

Nie wyraziłem się jasno...

Nie uwierzę jeśli powiesz, że nigdy Ci się to nie przydarzyło. Wyjaśniłeś dziennikarzowi jakiś problem mając absolutną pewność, że Twoje słowa zostały właściwie zrozumiane, ale szybko się przekonałeś, że jest dokładnie inaczej.

Jak się o tym dowiedziałeś? Może wtedy kiedy poprosiłeś o powtórzenie swoich słów? Może usłyszałeś to od innej osoby, której przekazano Twoje słowa? Moje słowa? Przecież ja tego nie powiedziałem. NIE powiedziałem.

Każdy z nas choć raz doświadczył takiego komunikacyjnego zawodu. Co wtedy? Najprawdopodobniej stwierdziłeś, że Twój słuchacz źle Cię zrozumiał, bo tak naprawdę powiedziałeś, że...

To jego wina

Jeśli to prawda, że każdy chce "dobrze wyglądać i mieć rację" (w co ja też wierzę), to taki "zgrzyt komunikacyjny" może być źródłem pewnego problemu.

Ponieważ chcesz "mieć rację", pierwsza rzecz jaka przychodzi do głowy to korekta pomyłki słuchacza. Rozmówca poczuje się gorzej, bo pokażesz mu, że "nie ma racji", ale na pewno nie pomyśli, "Jaka ciekawa rozmowa. Kiedy czegoś nie zrozumiem, on pierwszy mi to wytłumaczy. Jaki miły rozmówca..."

Nie. Twój słuchacz jest absolutnie przekonany, że usłyszał dokładnie to, co mu powiedziałeś. Słowo w słowo. I dlatego uważa, że to TY coś przekręciłeś.

Plusy pracy w PR na własny rachunek

Jakie są plusy pracy w public relations na własny rachunek?

Najważniejsze korzyści to świadomość większej kontroli nad swoim życiem zawodowym, możliwość bardziej elastycznego dzielenia czasu na pracę i życie rodzinne, stworzenie własnej bazy klientów i - czasem - lepsze zarobki :-)

Pracę na własny rachunek w public relations - zakładając odpowiednie doświadczenie i stosowne wykształcenie - można zaczynać przy bardzo skromnych środkach własnych i bez angażowania dodatkowych pracowników. Inne korzyści:

   1. Sam jesteś swoim szefem.

   2. Sam wybierasz termin i długość urlopu.

   3. Nie musisz nosić służbowego ubrania.

Sprzedaż jako zło konieczne

W odróżnieniu od większości mężczyzn nie traktuję kupowania odzieży jak zła koniecznego. Odwiedzam sklepy z ubraniami częściej niż raz na kilka lat :-)

Czasem z przyjaciółmi robimy rajdy po modnych galeriach handlowych i eleganckich butikach w poszukiwaniu nie tylko nowych kolekcji, ale także oryginalnych pomysłów marketingowych (promocje, obsługa klienta, imprezy specjalne, itd.).

Lubię zakupy i nie rozumiem dlaczego niektóre sklepy zamieniają kupowanie w przykre i odpychające doświadczenie.

Markowi producenci wydają miliony na marketing, reklamę i PR, atrakcyjne witryny sklepowe handlowe, nowoczesne półki z atrakcyjnym towarem i pomocnych (zazwyczaj) sprzedawców.

Bierzesz ubranie z wieszaka i zmierzasz do przymierzalni. Tam trafiasz do komórki przypominającej celę w więzieniu Stasi: duszna, ciasna, źle oświetlona i brzydko pachnąca. W lustrze wyglądasz gorzej niż po całonocnym przesłuchaniu.

Kłamca, oszust, łgarz?

Zimna piwnica. Światło lampy skierowane prosto w twarz. Agent służb specjalnych (CIA, MI5, ABW) przesłuchuje podejrzanego.

W pewnym momencie spokojnie patrzy mu w oczy i zarzuca kłamstwo. Źrenice przesłuchiwanego rozszerzają się, zszokowany załamuje się i zaczyna mówić prawdę.

Wszyscy widzieliśmy takie filmy i zastanawialiśmy się, "Skąd on to wiedział? Jak go rozszyfrował? W którym momencie?"

Genialny umysł? Może ma w oczach wbudowany detektor kłamstwa? Może nauczył się tego na supertajnych szkoleniach w supertajnych centrach treningowych?

Nie jestem agentem służb specjalnych (przynajmniej nic mi o tym nie wiadomo), ale wiem, że bez specjalnego wysiłku każdy z nas może odróżnić kłamstwo od prawdy.

Oczy i język ciała

Kluczem jest język ciała. Stare powiedzenie, że oczy nigdy nie kłamią, sprawdza się także w tej sytuacji. Prawdę mówią (lub kłamią) nie tylko oczy, ale całe ciało: gesty, mimika, postawa.

Kłamca unika kontaktu wzrokowego. Kiedy spojrzysz mu prosto w oczy, szybko odwróci wzrok pod byle pretekstem.

Mimika kłamczucha nie jest skoordynowana z tym, co mówi. Kiedy mówimy prawdę, najpierw pokazujemy to ciałem i dopiero potem wypowiadamy słowa. Często dzieje się to jednocześnie. U kłamcy słowa wyprzedzają gesty.

Uśmiech oszusta jest płytki. Fałszywy uśmiech angażuje jedynie mięśnie wokół ust. Kiedy śmiejemy się szczerze i naturalnie widać to także na naszych policzkach i w oczach. U zwierząt śmieją się nawet uszy :-)

To nie ja...

Kłamca unika zdań, w których bezpośrednio mówi o sobie. Nie lubi zaimka osobowego "Ja".

Blagier lubi powtarzać słowa z pytania. Na przykład, "Czy okłamałeś kiedyś kogoś dla przyjemności" "Okłamałem dla przyjemności? Ja? Nie...".

Uzasadniając swoje argumenty kłamca podaje mnóstwo mało istotnych szczegółów, które nie mają wzmocnić siły wywodu, ale odwrócić uwagę rozmówcy od głównego tematu. Mówi wolniej lub szybciej niż zwykle i raczej monotonnie, nawet jeśli ujawni jakieś emocje.

Oszust będzie próbował żartować, ale będzie to raczej humor sarkastyczny. Może też próbować karkołomnej pseudologiki, w której jasny będzie tylko początek wywodu, ale konkluzja może być zaskakująco nielogiczna ;-(

W jego zdaniach pojawią się nietypowe błędy składniowe i gramatyczne. Będzie też częściej używał rąk, jakby chciał tym wypełnić pustkę, zanim coś powie. Zdenerwowanie sprawi, że pojawi się pochrząkiwanie i głośniejsze wciąganie powietrza.

Test: Zmiana tematu

Kiedy jesteś już prawie pewny, że rozmawiasz z kłamczuchem, możesz zrobić jeszcze jeden sprawdzian.

Zmień temat. Zapytaj o coś innego. Tylko ktoś kto mówi prawdę lub zatwardziały kłamca nie zgodzi się na niespodziewaną zmianę tematu. Zwykły oszust natomiast chętnie skorzysta z okazji przerwania rozmowy – zadowolony, że nie musi dłużej kłamać.

Zapamiętaj wszystko co usłyszałeś. Poczekaj kilka godzin i wróć do tematu. Powtarzaj pytania, szczególnie te, które ujawniają nowe szczegóły. Szukaj niezgodności w odpowiedziach. Dopytuj o detale. Kiedy pojawi się coś niejasnego, domagaj się wyjaśnień.

W końcu, każdy łgarz zapląta się we własne sieci...

Prawda – jak życie – rzadko bywa logiczna w 100%. Kłamstwo zawsze stara się takie być. Wie o tym każdy początkujący adept służb specjalnych... i praktyk public relations.

Jakie znasz metody testowania prawdy? Które są najbardziej skuteczne? Napisz o tym w komentarzu.